潤滑油銷售淡季，市場總需求量大大減少，很多潤滑油廠家也因此減少了對市場投入，但是，如果潤滑油廠家及銷售人員能夠逆向思維，積極調整優化，主動出擊，即使是淡季，市場仍然大有文章可做的。潤滑油廠家告訴你只有淡季的思想，沒有淡季的市場（二）

 

 

　　銷售淡季，一般應該做好如下幾個方面的工作：

 

　　1、轉變淡季觀念

 

　　其實，很多營銷人員之所以在淡季無所事事，跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關系，在他們的思想意識當中，淡季就是銷量小，再努力也沒用，不如好好給自己放放假，輕松一下，以備旺季再戰。因此，在銷售淡季，更多的營銷人員選擇了等，等漫長旺季的到來。因此，營銷人員要想順利渡過淡季，首先就要扭轉自己的淡季觀念。

 

　　只有淡季的思想，沒有淡季的市場。淡與不淡，只是相對而言，在市場整體銷量下降的情況下，只要努力和付出，擠兌競爭對手，仍然可以讓自己的銷售份額有較大的提升，關鍵是你想不想，要不要？

 

　　在銷售淡季，針對競爭對手麻痹大意，有時更容易出其不意，攻其不備，從而能夠讓自己異軍突起，對競品進行悄悄“包抄”，從而不動聲色地占領了市場的制高點，為旺季到來全面進攻打下了堅實的基礎。

 

　　2、整合推廣產品

 

　　銷售淡季，是營銷人員梳理和整合區域內產品的最佳時機。因為淡季銷售相對平穩和舒緩，因此，適度調整產品布局和結構，對市場銷量不會帶來太大的影響。

 

　　淡季整合和推廣產品包括如下幾個方面的內容：

 

　　推廣新產品，尤其是盈利產品

 

　　在銷售淡季，很多潤滑油廠家往往刀槍入庫，馬放南山，基本上處于停止生產狀態，這個時候推廣新產品，往往會因為競爭對手少，尤其是“搗亂者”少，而容易切入和溶勢、造勢。同時，新產品推出后，因為新，所以，會給業務員以及潤滑油代理商新的感覺，新的動力，最終給市場帶來新的增長點，讓整體銷量上升。

 

　　淘汰老產品

 

　　一些不盈利而老化的“瘦狗”產品，基本上屬于企業的“雞肋”產品了，“食之無味，棄之可惜”，但由于它占有一定的市場份額，在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下，往往對其不敢貿然下手，而在銷售淡季利用新產品上市的大好時機對其“殺戮”卻很合時宜，通過推廣新產品，替換老產品，新老產品能夠有一個很好的過渡和銜接。整合和推廣產品，重在推廣，通過新產品上市和大力度推廣，能夠減緩淡季時的“銷售視覺疲勞”，從而激發渠道活力，讓市場動起來。

 

　　3、拓展拓寬渠道

 

　　新產品推出后，要想在淡季有較好的市場表現，積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季，由于競爭對手的減少或麻痹，一些渠道往往被“閑置”不用，甚至丟棄，因此，對于營銷人員來說，這恰恰是開發渠道、擴大網絡、擠壓對手的絕好機會。

 

　　拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內容：

 

　　消滅空白網點

 

　　即要把轄區內各鄉鎮、各街道的空白網點一網打盡，實施掃街式鋪貨，銷售旺季，由于產品供不應求，無暇顧及空白銷售網點，尤其是一些看不上眼，或者相對比較偏遠的小網點，其實，螞蟻多了也是肉，對這些網點實施地毯式、全方位的開發與覆蓋，整合渠道資源，有時能夠起到意想不到的增量效果。到了旺季，更是可以產生“核聚變”效應。

 

　　搶占對手網絡

 

　　利用淡季對手存在麻痹思想的機會乘機爭奪、搶占對手的銷售網點，使自己擁有的銷售網絡不斷擴大，也是銷售人員實現淡季不淡的有效手段之一。在銷售淡季，可以利用新產品推出，給予特殊優惠政策的方式，吸引對手客戶加盟，從而“明修棧道，暗渡陳倉”，為市場增量打下基礎。

 

　　開辟第二戰場

 

　　即利用淡季，大力度開發特殊通路或渠道，通過渠道拓寬，讓產品進入更多的渠道銷售，增加產品與消費者接觸的機會，讓產品潛移默化地進入目標消費群體的心智，從而能夠增加銷售量。

 

　　逆市而動，實施招商